Jalan Berliku Menggaet Calon Nasabah Usia Muda
Pegawai Asuransi BNI Life menjelaskan tentang kegunaan asuransi bagi anak muda kepada calon nasabah di Jakarta, Senin (14/8).
Memasarkan produk asuransi jiwa kepada kelompok usia muda itu bukanlah perkara gampang. Harus cerdik, kreatif,
dan tidak menggurui. Apalagi, mereka sedang tumbuh pada fase kehidupan ketika urusan pengeluaran jangka pendek selalu jadi prioritas utama.
Marsha (27), pekerja kreatif asal Bekasi, mengaku baru enam bulan menjadi nasabah asuransi jiwa. Dia merasa sudah saatnya memiliki produk asuransi untuk kebutuhan masa depan.
Soal literasi asuransi memang bukan masalah bagi Marsha. Dia sempat menjajal profesi sebagai agen selama tiga bulan. Itupun karena dia iseng semata. ”Itu terjadi pada tahun 2013. Setelah lulus strata satu dan sempat kesulitan mendapatkan lapangan pekerjaan. Kebetulan, saudaranya ayah menawari pekerjaan sebagai agen asuransi jiwa,” ujarnya.
Menurut dia, hal tersulit sebelum memutuskan menjadi nasabah adalah memilih produk yang memiliki keuntungan sesuai keinginan. Marsha sempat mengalami momen membandingkan dari satu produk ke produk lainnya. Persebaran jumlah agen serta kemudahan pembayaran premi juga menjadi bahan pertimbangan.
Lingkungan pergaulan anak muda di sekeliling dia jarang melakukan hal yang sama seperti dirinya. Rekan kerja atau keempat saudara kandung Marsha bahkan menolak memiliki asuransi jiwa. Sebagai gantinya, mereka memilih hanya mengandalkan deposito untuk kebutuhan investasi jangka panjang.
Yoga (29), karyawan swasta di Jakarta Selatan, mengaku cukup memahami manfaat asuransi jiwa. Semua informasi diperoleh melalui internet. Misalnya, menanggung risiko kematian dan kesehatan. Hanya saja, dia merasa belum membutuhkan produk itu.
”Lagi pula, aku sekarang sedang mengumpulkan uang untuk melanjutkan studi pascasarjana. Manajemen keuanganku juga masih kacau,” katanya.
Head of Market Management Allianz Indonesia Karin Zulkarnaen berpandangan, salah satu tantangan terbesar memasarkan produk asuransi jiwa kepada kalangan anak muda adalah prioritas dan pola pikir tiap-tiap individu. Mereka umumnya bersedia mempunyai asuransi jiwa setelah menikah.
Sebelum menikah, mereka biasanya belum memiliki prioritas jangka panjang. Mereka cenderung menghabiskan pengeluaran untuk kebutuhan langsung.
Hasil penelitian
Mengutip laporan Accenture Segmentation Report 2016, pada umumnya generasi muda akan mengumpulkan berbagai saran dari lingkungan sekitarnya sebelum memutuskan untuk membeli asuransi. Dari sisi persiapan kebutuhan jangka panjang, misalnya, kebutuhan finansial untuk anak, umumnya generasi muda memiliki kesadaran yang lebih rendah dibandingkan dengan generasi yang lebih senior.
Hanya 44 persen generasi muda yang menyebutkan alasannya membeli asuransi sebagai persiapan finansial untuk masa depan anak, dibandingkan dengan 57 persen alasan di kelompok usia yang lebih senior.
Dari sisi mitigasi risiko, hanya 42 persen generasi muda yang menjawab alasan memiliki asuransi untuk mengurangi dampak buruk risiko dibandingkan dengan 61 persen di kelompok usia yang lebih senior.
Laporan Accenture tersebut bisa dilihat langsung di Allianz Indonesia. Karin mengatakan, saat ini mayoritas nasabah Allianz Life berusia 30-45 tahun. Mereka mulai memiliki asuransi jiwa pada saat mulai berkeluarga, khususnya saat sudah memiliki anak.
Sejak awal, Allianz tidak memiliki target pemasaran yang menyasar ke usia tertentu. Meski demikian, warga yang berada di kisaran usia 30-an memang lebih responsif terhadap kebutuhan asuransi dibandingan dengan target pasar kalangan yang lebih muda.
”Dari sisi brand Allianz, kami berkomunikasi dengan target berbeda melalui media yang berbeda. Kami mengombinasikan beriklan hingga berbagai aktivitas acara komunitas, pelajar, dan masyarakat luas, ujar Karin.
Perkembangan bonus demografi Indonesia membuat Allianz melakukan penelitian terhadap calon nasabah usia muda yang saat ini berusia 18-29 tahun. Hasilnya adalah mereka suka mencari info asuransi jiwa menggunakan internet, tetapi masih menginginkan konsultasi secara tatap muka.
Menyikapi temuan itu, Allianz memberikan layanan berupa Agents Locator di laman perusahaan. Fitur tersebut memudahkan calon nasabah untuk melihat profil agen dan memilih agen berdasarkan lokasi yang terdekat dengannya.
”Warga usia muda mendambakan produk asuransi yang mudah dimengerti dan diikuti proses klaim yang mudah. Di Allianz, kami berupaya memenuhi ekspektasi tersebut dengan menyediakan fasilitas aplikasi mobile eAZy Claim dan eAZy Med sebagai solusi proses klaim secara mobile, aman, dan nyaman,” kata Karin.
Chief Marketing Officer PT AIA Financial Lim Chet Ming mengatakan, pihaknya telah mengembangkan sistem administrasi pendaftaran nasabah berbasis teknologi informasi. Seluruh proses dilakukan melalui sabak. Langkah yang sudah dikembangkan sekitar tiga tahun belakangan ini bertujuan untuk menarik nasabah usia muda.
Memahami karakteristik
Menurut Lim, perusahaannya merekrut agen usia muda. Cara ini dianggap memudahkan pendekatan sosialisasi serta literasi asuransi jiwa ke segmen muda. AIA memahami karakteristik generasi itu yang cenderung mau menggunakan produk berdasarkan pengalaman sesamanya.
”Sama seperti perusahaan asuransi jiwa lainnya, profil nasabah kami sebagian besar berusia 40-an tahun ke atas. Kalaupun usia di bawah itu, data kami menunjukkan pasti sudah menikah dan berkeluarga,” kata Lim.
Head of Corporate and Brand Communication BNI Life Lia Susetio mengatakan, tantangan menjangkau nasabah usia muda tidak hanya terletak pada faktor pemilihan media, tetapi juga pemilihan bahasa. Substansi sosialisasi ataupun pemasaran produk tidak boleh bernada menggurui.
”Kami mulai dengan edukasi membagi kebutuhan gaya hidup, lalu masuk tahapan mengatur pengeluaran sesuai skala prioritas kehidupan mereka. Kadang, kami mengemas pendekatan tersebut melalui talkshow di radio. Kami juga sering mengadakan roadshow ke komunitas-komunitas anak muda untuk memberikan literasi dengan pendekatan yang sama,” katanya.
BNI Life juga memosisikan citra perusahaan asuransi jiwa yang aspirasional bagi kelompok usia muda. Misalnya, membangun infrastruktur digital agar mendekatkan perusahaan ke target muda.
Secara umum, nasabah BNI Life tersebar di usia 25-55 tahun, bervariasi berdasarkan kebutuhan dan jenis produknya. Secara geografis, dengan dukungan kantor cabang BNI, nasabah tersebut tinggal di kota-kota besar di Indonesia, seperti Jakarta, Surabaya, dan Bandung. Komposisi nasabah pria dan wanita cukup berimbang dengan latar belakang profesi sebagai karyawan swasta dan pengusaha.
”Kelompok usia 35-an tahun menjadi salah satu target pasar kami. Hal itu disebabkan mereka sudah berkeluarga dan diasumsikan telah memikirkan kepentingan perlindungan asuransi serta menyiapkan alokasi dana jangka panjang. Tentu saja tren bonus demografi menyebabkan kami memikirkan strategi pemasaran menggaet nasabah dengan usia lebih muda,” ujar Lia.
(MEDIANA)
